Есть несколько разных моделей для разных типов продаж и переговоров.
Большинство элементов и техник в них общие:
1. Контакт (присоединение, калибровка, личные зоны, психогеография)
2. Интерес клиента (внушения и рефрейминги, поиск продающих фраз образов)
3. Переговоры, вопросы и возражения (все речевые техники, якоря и субмодальности, позиции восприятия)
4. Завершение сделки (мета-модель, позиции восприятия, фокусы языка)
Трехпозиционное описание
Первая позиция – восприятие мира из Вашей личной карты. Оценка события со своей собственной точки зрения, основанная на Вашей системе ценностей. Внешний мир Вашими глазами. Это ассоциация с самим собой. Когда Вы говорите о себе от первого лица: «Я вижу, я слышу, я чувствую»
Вторая позиция — восприятие мира из карты другого человека. Оценка события с точки зрения другого человека, основанная на его системе ценностей. Внешний мир чужими глазами. Это ассоциация с другим человеком. Когда Вы ассоциируетесь с кем-то и реагируете на то, как Вы выглядите, пользуясь местоимениями второго лица: «Ты выглядишь, ты чувствуешь, ты слышишь». Когда мы хотим, чтобы человек перешел на нашу позицию, мы говорим: «Попробуй стать на моё место», «Посмотри на это моими глазами».
Третья позиция – оценка события с точки зрения нейтрального/независимого/объективного наблюдателя, выходящая за рамки убеждений и ценностей первой и второй позиции. Это не просто диссоциация от события, а возможность выйти за границы карт 1-й и 2-й позиции на более обширное пространство. При рассказе о себе (1-я позиция) или о другом (2-я позиция) употребляются местоимения третьего лица: «Он думает, хочет, она видит, слышит, они чувствуют». Если при диссоциации мы просто смотрим на себя со стороны, то из 3-ей позиции мы смотрим на себя как на элемент системы, что позволяет нам уделять максимум внимания взаимоотношениям (связям), которые сложились в этой системе.
Рефрейминг
Фрейм (рамка) – контекст, в котором расположено содержание беседы. Эффективный рефрейминг приводит к изменению переживания опыта. Рефрейминг — это обрамление, в котором сообщение и смысл выстраиваются по направлению к результату.
1. Рефрейминг содержания (смысла) — изменение значения содержания, оставляющее контекст прежним, Поведение само по себе ничего не значит, Вы можете придать ему значение, которое сделает его полезным.
2. Рефрейминг контекста — изменение контекста на такой, в котором данная реакция представляет ценность. Вы меняете контекст, оставляя содержание прежним.
3. Аутфрейминг — полезный вариант рефрейминга для изменения фрейма, когда имеется конфликт, спор или различие в мнениях. Найдите большой фрейм (укрупните), в котором обе позиции справедливы.